Hacer un webinar de ventas es una estrategia muy interesante que puede ser muy útil en algunos casos como paso intermedio en el cierre de ventas.
Cuál es el objetivo del webinar de ventas
El webinar de ventas es uno de los pasos de un embudo de ventas que se utiliza en primera instancia para captar los datos de posibles interesados que en un producto o servicio.
A cambio de poder asistir a un webinar deberán registrarse con su nombre, correo electrónico, y en algunos casos también su número de teléfono.
El objetivo del webinar de ventas es:
- Captar los datos de contacto de potenciales clientes.
- Demostrar todas las bondades del producto o servicio que se está vendiendo y por qué deberían comprarlo.
- Generar confianza y autoridad a través de los conocimientos técnicos y empatía que se muestra en el webinar.
- Solucionar dudas de los asistentes.
- Generar interacción entre la marca y los potenciales clientes.
Cómo estructurar un webinar de ventas que funcione
La preparación de un webinar es algo fundamental para que vaya todo rodado, más aún si es un webinar en directo donde pueden ocurrir muchos inconvenientes.
Es por esto que lo primero que tendremos que hacer es preparar una escaleta con los temas a tratar minuto por minuto, para que tengamos una guía a seguir durante la emisión del webinar.
Un webinar de ventas se suele estructurar de la siguiente manera.
Fase 1: Bienvenida al webinar
Esta primera fase del webinar suele durar aproximadamente entre 5 y 10 minutos. En este periodo de bienvenida las acciones a llevar a cabo son:
- Dar la bienvenida a los asistentes que se van conectando.
- Agradecer la asistencia en directo al webinar y comentar que disponen de un chat donde pueden ir escribiendo dudas o preguntas.
- Presentación del ponente e invitados si los hubiera, así como de la temática a tratar.
- Dar unos minutos de cortesía para que entren las personas que han llegado un poco tarde.
Fase 2: Periodo informacional o formacional
Antes de entrar en la venta pura, es importante que durante los primeros 20 o 25 minutos, se ofrezca una Masterclass relacionada con el producto o servicio que se intenta vender.
Imaginemos que por ejemplo el servicio que se intenta vender es una formación sobre cómo gestionar mejor el estrés con diferentes técnicas que van desde la psicología, la respiración, la preparación mental, la espiritualidad, etc…
En esta fase del webinar gratuito, se debería compartir una píldora con una técnica aplicable que fuera útil para comenzar este camino, y que los asistentes al webinar pudieran poner en práctica desde que termine el webinar o incluso durante la transmisión del mismo.
Fase 3: Venta
Para la fase de venta, que durará entre 15 y 20 minutos, debemos tener preparadas diferentes aspectos:
- Una oferta por tiempo limitado (preferiblemente que no dure más de 4 días), que solo sea accesible para los asistentes al webinar.
- En caso de tener testimonios en vídeo, estaría bien mostrar durante el webinar testimonios positivos de personas que hayan usado el producto o servicio.
- En caso de tener un vídeo promocional del producto o servicio, de corta duración y que sea inspiracional, sería adecuado lanzarlo en este momento.
- Un speech bien preparado de por qué es el momento adecuado para que los asistentes al webinar compren ese producto o servicio haciendo especial hincapié en la oferta exclusiva para los asistentes.
En este momento es probable que muchas personas indiquen por el chat del webinar que están interesados, pero lo más probable es que no realicen la compra de manera inmediata.
Es por ello que lo más recomendable es tener a una persona muy pendiente del chat en este momento para anotar y conseguir los datos de las personas que están mostrando interés por el chat, para en las horas y días posteriores hacer un seguimiento y cerrar la venta a través de email y teléfono.
Fase 4: Despedida
Por último ya solo queda despedir el webinar en los últimos 10 minutos. En este momento se agradecerá nuevamente la asistencia al webinar de las personas que han asistido en directo, y se recordará que la grabación del webinar estará disponible durante X días para poder volver a visualizarla, así como para las personas que no pudieron asistir en directo se les enviará por email.
Solo queda recordar una última vez a los asistentes la oferta por tiempo limitado e indicar todos los medios de contacto posibles para solucionar las posibles dudas que hubiesen antes de que finalice la oferta.
Herramientas que necesitas para crear un webinar de ventas
Plataforma de streaming / webinars
Esta es la herramienta fundamental, ya que sin esto, obviamente no podrás generar un webinar. En el mercado existen cada vez más herramientas de este tipo, cada una de ellas con sus ventajas y desventajas: StreamYard, WebinarJam, o Zoom son las que más podemos recomendar, según nuestra experiencia.
CRM / Plataforma de Email Marketing
También necesitarás un CRM integrado con email marketing para poder hacer seguimiento de las personas interesadas que irán avanzando en el funnel de ventas, así como para poder enviar emails automáticos según las acciones que vayan realizando, los formularios que envíen y el comportamiento que vayan teniendo en la página web y en la lectura de los emails que se le enviarán. En este caso la herramienta que recomendamos y con la que más hemos trabajado es ActiveCampaign.
Centralita virtual
Esta herramienta es más avanzada y puede que para tu caso no sea necesaria, pero si esperas recibir un montón de solicitudes de gente interesada y quieres contratar un servicio de closer de ventas para que varias personas hagan llamadas para cerrar la venta en los días posteriores al webinar, te recomendamos encarecidamente que contrates una centralita virtual como AirCall que además se puede integrar con tu CRM para que se queden registradas las interacciones y llamadas telefónicas.
Aspectos a tener en cuenta en tu webinar de venta
Ten en cuenta que un webinar en ocasiones puede ser muy estresante, ya que hay muchas cosas que pueden salir mal si no se planea de manera adecuada:
- Tienes que verificar que estás enviando el enlace correcto a las personas que se registren para que entren al webinar y enviar recordatorios en los días previos
- Especialmente si tienes invitados, en los días previos tendrás que hacer alguna prueba de sonido y de vídeo para verificar que funciona correctamente y que el invitado sabe cómo entrar a la plataforma como ponente.
- Puede que en algún momento ocurra cualquier inconveniente técnico que haga que el webinar no salga todo lo fluido que debería, un micrófono que deja de funcionar, la señal se entrecorta, comentarios de spam en el chat, etc….
- Es mucho el trabajo previo que conlleva la preparación de un webinar de venta, ya que hay que preparar automatizaciones, publicidad, creatividades, emails, etc…
A pesar de todo esto, si lo organizas bien, un webinar bien preparado te puede generar muchos beneficios, pero necesitas tener todo bien atado para que el webinar fluya correctamente.
Si quieres delegar la gestión y preparación de tu webinar, en Branderlust somos una agencia de funnels de venta que nos podemos encargar de preparar para ti, este embudo de ventas con webinar.
Esperamos que te haya servido de ayuda esta guía sobre cómo preparar un webinar de venta que funcione y ojalá que puedas generar muchos beneficios con esta estrategia.
